| 书名：现代推销技术（第3版） 定价：￥28.00 | | 丛书：普通高等教育“十五”国家级规划教材 教育部高职高专规划教材 | | 作者：刘文广 庞如春 李显萍 著/编 | | 书号：ISBN 978-7-5095-1586-0/F1376 F·713.3 | | 出版时间：2010年5月 | |
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| 图书简介 | | 1
第3版前言
按照教育部普通高等教育国家级规划教材和教育部高职高专规划教材的管理规程，为适应高等职业教育市场营销专业教学的需要，我们对《现代推销技术》（第2版）进行了全面修
订。
在市场经济条件下，企业是市场的主体。从国内外的实践来看，企业的成功与失败无一不与推销工作有关。企业成功运作的结果仰仗于营销价值链中的各个部分和环节均有目标一致的
协调性行动，这就意味着在基础工作领域，所有的企业都为推销人员的坚实而富有创造性的工作提供了无数的岗位，也为我们的高等职业教育提供了巨大潜力的教育市场。为此，我们
从职业技术和高等职业教育的要求出发，以理论必须够用为度和突出实际应用为原则，以专业工作岗位的实际需要为导向，以推销工作的实务过程与要素为线索，以推销的原则、方
法、策略和技术技巧为轴心，参考推销员职业技能鉴定的标准和网络经济的特征要求，对第二版的体系、内容进行了全面修改、补充和完善，使第三版现代推销技术彻底从前两版中脱
胎出来，形成一部崭新的教材。
新教材力求生动、易懂、连惯、直截了当，全面反映推销工作的实务内容与方法。与第2版相比，第3版的体系结构更为合理，内容更为系统、丰富、实用。第2版第一章到第五章的
内容被逐段修改，重新编写，整合为两章（新版第一章、第二章）内容；新增三章（新版第三章、第四章、第五章）内容；原版第七章被重新编写，合入新版第五章；原版第六章、第
八章、第九章、第十章被逐段修改、补充和整合，重新编写为新版的第六章、第七章、第八章和第九章。此外，为了很好地服务教学，将随现代推销技术（第3版）向教师提供与教材
配套的电子教案、思考与练习答案和电子题库管理系统。
现代推销技术（第3版）由刘文广、庞如春、李显萍主编。共有9章内容，即第一章推销概述、第二章寻找顾客与接近顾客、第三章推销谈判、第四章推销策略、第五章推销技巧、第
六章推销的价格策略、第七章成交与履约、第八章销售渠道与储运、第九章网上推销。其中第一章、第二章、第四章由白云华编写，第三章由刘文广编写，第六章由庞如春编写，第五
章、第七章、第八章由吴晓霞编写，第九章由李显萍编写。全书经吴健安教授和郭国庆教授审定。
本教材自2000年（第1版）、2005年（第2版）出版以来，得到了全国各高职高专院校相关师生的关心与帮助，为第3版全面修订奠定了基础。此次修订过程中，我们还参阅
了大量国内外的相关文献，在此一并表示衷心的感谢！
作者
2009年8月20日于长春 |
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| 图书目录 | 目 录
第一章 推销概述
先导案例
第一节 现代推销与市场营销
一、推销及其任务
二、推销的优点与缺点
三、推销员的角色
四、推销要素
五、市场营销、推销与促销
第二节 推销程序
一、推销的基本过程
二、推销各阶段的交叉渗透
第三节 推销管理
一、推销员的选用
二、对销售人员的组织管理
三、对推销员的监督与激励
第四节 推销心理与推销模式
一、推销心理与行为
二、推销方格
三、推销模式
本章小结
思考与练习
第二章 寻找顾客与接近顾客
先导案例
第一节 寻找顾客
一、寻找顾客的意义
二、寻找顾客的准则
三、寻找潜在顾客的一般程序和方法
第二节 顾客资格审查与管理
一、顾客资格审查的意义
二、顾客资格审查的主要内容
三、客户管理
第三节 约见顾客
一、约见顾客的内容
二、约见顾客的方法
第四节 接近顾客
一、接近顾客准备的内容
二、接近顾客的原则
三、接近顾客的主要方法
思考与练习
第三章 推销谈判
先导案例
第一节 推销谈判概述
一、什么是推销谈判
二、推销谈判的程序
三、推销谈判的原则
第二节 推销谈判的开局
二、开局的任务与内容
三、开局的原则
四、开局的方式
五、开局的过程
六、开局的策略
第三节 构建良好的洽谈气氛
一、气氛形成的关键阶段
二、中性话题
三、洽谈座位
四、谈判气氛的复杂性
五、谈判风格与洽谈气氛
第四节 实质磋商
一、实质磋商阶段的策略与技巧
二、调整洽商方案
本章小结：
思考与练习
第四章 推销策略
先导案例
第一节 影响与调动对方
一、态度、行为与需求
二、探测对方的需求
四、满足对方的需要
五、冒犯需求
六、调动对方的策略
一、排除障碍应遵循的原则
二、把握排除障碍的时机
三、先发制人与请君入瓮
四、避免争论，避开枝节问题
五、随机应变
第三节 压力的施加与解除
一、推销中的压力
二、施加压力
三、解除压力、
第四节 实施让步
一、让步
二、让步因素的选择
三、让步的幅度
四、买卖双方的彼此让步
五、让步中的错误
第五节 取得进展
一、适度稳妥的进展
二、以休会打破僵局
三、以退为进
四、暗渡陈仓
五、草船借箭
六、诱“敌”深入
第六节 个性针对策略
二、说服者
三、执行者
第七节 正确对待竞争者
一、对待竞争者的三种态度
二、正面对待竞争者的原则
三、正面对待竞争者的策略
本章小结
思考与练习
第五章 推销技巧
先导案例
第一节 讲话技巧
二、讲话的要领
三、提高谈话的质量
第二节 提问与回答技术
一、提问的技术
二、回答技巧
第三节 说服技巧
一、有效说服的三项原则
二、说服的工具
三、说服的要领与方法
四、 示范的技巧
第四节 怨言和反对意见的处理方法
一、处理反对意见
二、处理怨言
第五节 电话洽谈技巧
一、电话交谈的特点
二、电话洽谈的原则
三、电话交谈的计划与准备
四、初次电话交谈的策略
本章小结
思考与练习
第六章 推销的价格策略
先导案例
第一节 成交
一、积极价格与消极价格
二、实际价格与相对价格
三、“昂贵”的确切含义
第二节 报 价
一、报价的基础与基本原则
二、报价起点的确立
三、实施报价
一、还价前的运筹
二、要求上下限的标价
三、临界价格的探测
四、讨价还价中的让步
五、对待对方报价的策略
第四节 价格策略与技巧
一、反向提问策略及其破解
二、低价策略及其破解
三、抬价策略及其破解
四、最后出价策略及其破解
五、价格陷阱策略及其破解
本章小结
思考与练习
第七章 成交与履约
先导案例
第一节 成交
一、结束推销的契机
二、对最终意图的观察与表达
三、对交易条件的最后检索
四、不应过早放弃成交努力
五、适时分手
六、有效的成交技巧
第二节 签订协议
一、书面协议（书面合同）
二、合同公证
三、预交定金
四、注意事项
第三节 推销服务
一、推销服务的种类、内容与原则
二、服务的方式
第四节 追结货款
一、追结货款的方式
二、追结货款的一般手段
三、追结货款的策略
四、追结货款的原则
本章小结
思考与练习
第八章 销售渠道与储运
先导案例
第一节 销售渠道
一、销售渠道的概念
二、中间商的作用
三、销售渠道的结构
四、渠道选择的方法与策略
五、政策调整与渠道管理
第二节 渠道中的物流
一、什么是物流
三、服务水平
四、提供适合服务水平的最低总成本
五、物流的规划与管理
六、物流现代化
第三节 运输与包装
一、商品运输
二、商品包装
思考与练习
第九章 网上推销
先导案例
第一节 网络推销的基础
一、电子商务
二、电子商务的网络支持
三、网络市场
四、网络消费者
第二节 网络推销概要
一、电子商务与网络推销的关系
二、网络推销的含义
四、网络推销的方法
五、网络推销存在的问题
第三节 网上推销策略
一、网站策略
二、产品策略
三、价格策略
四、促销策略
五、渠道策略
六、顾客服务策略
第四节 网络分销渠道管理
一、网上订货管理
二．网上运货管理
三、网上付款
四、网上付款的安全问题
本章小结
参考文献
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